Флагманский продукт

В прошлых статьях мы разобрали:

- Что такое воронка продаж
- Что такое лид-магнит
- Что такое трипваер
- Что такое welcome цепочка

Что такое флагманский продукт?

Флагманский продукт или говоря с англ. Core product это главный продукт вашей компании. Из всей вашей продуктовой линейки флагман будет то, на чем вы зарабатываете деньги. Именно этот продукт закрывает большинство проблем ваших клиентов, помогает реализовать их желания. И Задача вашей воронки продаж, которую вы строите в боте, как раз в том, чтобы плавно подвести подписчика к покупке флагманского продукта.

Все что было до этого, лидмагнит, трипваер и т.п. являются вспомогательными вещами. Все они плавно подводят клиента к вашему флагманскому продукту.

Когда человек запустил ваш бот, получил лидмагнит, получил небольшую ценность, он продолжает идти по вашей воронке продаж и прогревается. После прогрева мы продаем ему трипваер, который сам по себе еще больше прогреет клиента. А затем он уже сам захочет приобрести ваш флагман.

Иногда в воронке продаж может отсутствовать как лидмагнит, так и трипваер, но флагманский продукт просто обязан быть. Ведь все крутится именно вокруг нет. Ваш бот может плавно прогревать одной welcome цепочкой и подводить к покупке флагмана, может подводить к покупке трипваера. Но если у вас не будет флагмана, вы упустите большую прибыль.

Этапы создания флагмаского продукта:

Если говорить про этапы создания флагмана, я бы разделил их на 3 части.

Часть 1: Сбор информации о целевой аудитории.

Именно с этой части стоит начать разработку флагмана. Сначала мы должны определить 3 важных пункта, кому продаем, затем, что продаем и только потом уже как мы продавать наш продукт.

При сборе информации мы должны изучить нашу аудиторию, составить портрет нашего клиента или еще говорят «аватар». Прописываем боли, желания, страхи. Затем наша задача найти представителей этой целевой аудитории и подтвердить наши гипотезы, чтобы именно потенциальный клиент подтвердил эти догадки. Отсюда у нас появляется истинный список желаний, болей. В идеале, еще попытаться узнать как он решает эти проблемы, у кого что-то покупает, на что обращает внимание перед покупкой так мы узнаем критерии выбора.

Обязательно нужно уточнить у клиента, какой критериально измеримый результат он хочет получить и за какой срок, а так же за какую цену и в каком формате. Так мы поймем сколько должен стоить наш флагман, сколько он должен длиться и в каком формате. Мы стараемся делать так, как желает наш клиент, именно поэтому у нас будет сильное торговое предложение.

Часть 2: Распаковка смыслов

В этой части мы расписываем простыми словами как мы можем решить эти проблемы или реализовать желания нашего потенциального клиента. Если мы не можем решить, мы должны придумать контраргумент, который устроит клиента.

Например:

- Я хочу похудеть на 10кг за 1 месяц.
Можем помочь? Скорее всего нет.

Плохой вариант: нет, столько худеть нельзя.

Хороший вариант: К сожалению, так много сбрасывать вес очень опасно для здоровья, мы рекомендуем не более 2-3кг в месяц, это безопасно для здоровья, не требует непостижимых усилий и вполне комфортно для того, чтобы видеть результат в зеркале.

На каждую проблему/желание/страх/возражение мы должны придумать контраргумент, как мы поможем, а на возражения ответить почему такого с вами не случится. Когда мы подробно все расписали, можем перейти к части 3.

Часть 3: Сильное торговое предложение.

Используя все данные из 1-2 частей мы можем собрать программу и описание нашего флагмана. Можно использовать следующую формулу:

1. Название – цепляющее и звонкое, которое привлечет внимание.
2. Дескриптор – краткое описание в котором будет понятно, что это, для кого, какой результат и за какой срок получит клиент.
3. Буллиты/усилители – 3-6 тезисов, которые еще больше усилят ваше предложение.
4. Программа/состав продукта. Тут может быть название модулей/блоков, описание что будет сделано, результат модуля.
5. Формат продукта, тарифы, цена.

Обратите внимание. Каждый пункт вы прописываете не как вам хочется, а исходя из данных из уст целевой аудитории. Если за ваш продукт рынок готов платить не больше 10 тыс. рублей, будет странно ставить ценник в 50к, и наоборот. Так же по срокам, если все понимают что похудеть на 10кг в месяц скорее всего не получится, а вы обещаете именно столько, вашему продукту будут меньше доверять.

Таким образом, если мы все сделали верно, мы продумали «кому продаем» и «что продаем» и теперь наша задача создать бот, добавить его в Botman и настроить продажу в боте и закрыть вопрос «как продаем».

Как продавать флагманский продукт в чат боте.

Существует много различных моделей продаж флагмаского продукта. Но если говорить простыми словами, я выделил 2 способа, с участием человека и без участия человека, у каждого есть свои плюсы и минусы.

1. С участием человека.

Если в нашем чате боте все сделано правильно, есть лидмагнит, затем идет велком цепочка, а после продажа трипваера, то далее мы как раз должны продавать наш флагманский продукт. Т.к. бот при правильной интеграции с платежной системной прекрасно видит успешную оплату, может сам выдать трипавер, но нет ничего сложного вести клиента дальше к следующей покупки.

Во-первых, нужно настроить еще серию сообщений в которой мы расскажем про наш флагман. Мы можем попросить клиента нажать кнопку или написать ключевое слово в бот, сразу после изучения трипваера и после этого предложить купить флагман, это уже будет работать.

Но если мы привлекаем живого человека, который как правило является сам спикер/автор продукта, то бот может уведомлять его о каждой продажи, после чего мы связываемся с нашим клиентам, приглашаем на консультацию или переписку и продаем наш флагманский продукт лично.

Плюсы этого способа, что конверсия в покупку будет максимальной, т.к. участие живого человека всегда дает больше доверия, особенно при продажах на высокий чек. Если цена вашего флагмана больше 100 тыс. рублей, то только такой способ и будет работать. Без участия человека, дорогие продукты продаются намного хуже.

2. Без участия человека.

В этом формате все проще, после покупки трипваера, мы настраиваем серию сообщений, которые будут продавать наш флагман без нашего участия. Это может быть длинная статья лонгрид или видео с приглашением, которое мы выдаем вместе с трипваером или после его изучения. Так же в серию могут войти отзывы, кейсы наших клиентов, уже связанные с флагманом. Особо продвинутые могут пригласить участников трипваера на вебинар, на котором будет сделана продажа, а чтобы это работало без участия человека, из вебинара делается автовебинар.

Плюсы способа, что идет полная автоматизация, но и минусы тоже есть. Конверсия будет намного ниже в сравнении с способ 1, где есть менеджер или сам эксперт.

Заключение

Флагманский продукт является самой важной частью продуктовой линейки. Это большой магнит который притягивает вашу аудиторию и вызывает у них желание купить. Все остальное, как трипваер, лидмагнит и велком цепочка являются вспомогательными продуктами, которые прогревают к флагману. Их задача сделать тропику/путь клиента проще и комфортнее, чтобы сделка прошла намного легче.